Mix-ul de marketing și factori de influență 4
Promovarea
O IMM trebuie să decidă asupra celor mai potrivite modalităţi de a comunica cu consumatorii şi cu publicul astfel încât să-şi atingă obiectivele promoţionale pe care şi le-a stabilit. Această decizie constă în alegerea mix-ului promoţional pentru activitatea sa de comunicare. În tabel prezintă principalele instrumente de promovare ce fac parte din elementele mix-ului promoţional. Mix-ul promoţional în accepţiunea sa clasică include: reclama, vânzarea personală, relaţiile publice şi promovarea vânzărilor.
Reclama este un element cheie al mix-ului de promovare, fiind cel mai vizibil dintre toate modalităţile de promovare. Este o modalitate de comunicare într-un singur sens prin utilizarea mijloacelor media către o audienţă ridicată. Are în general o eficienţă ridicată.
Promovarea vânzărilor este un concept care încorporează toate activităţile de promovare ce nu se înscriu în categoria reclamei, a relaţiilor publice şi a vânzării personale. Ele includ stimulente pe termen scurt ce au în vedere creşterea volumului vânzărilor. Stimulentele pot fi de genul cupoanelor, reducerilor de preţ, premiilor, concursurilor, pachetelor de bunuri, eşantioanelor gratuite şi altele. Ele pot fi destinate consumatorilor finali sau comercianţilor, distribuitorilor firmei, caz în care îmbracă forma demonstraţiilor, acordării de credite, programelor educaţionale, reducerilor de preţuri.
Relaţiile publice reprezintă mijlocul de comunicare de marketing care are în vedere mai degrabă promovarea companiei şi a imaginii sale decât a produselor. Promovarea se realizează într-un mod discret şi indirect. Relaţiile publice se ocupă cu crearea şi dezvoltarea de imagini pozitive despre firmă, locuri, oameni, produse, ceea ce se realizează prin crearea unor bune relaţii a firmei cu toţi cei cu care vine în contact, dinafara (clienţi, media, guverne, furnizori, comunitate financiară, etc) şi din interiorul organizaţiei (angajaţi).
În prezent conceptul de relaţii publice este mai larg definit, el, incluzând şi activităţile de publicitate. Prin comparaţie cu reclama, publicitatea are un grad mai mare de credibilitate în faţa consumatorilor, datorită faptului că este gratuită şi deci influenţată mai puţin de producător. Acest lucru înseamnă că firma are un control minim asupra a ceea ce se transmite prin publicitate, de aceea este necesar ca ea să aibă relaţii bune cu întreg publicul.
Activităţile specifice relaţiilor publice cuprind în sens clasic conferinţele de presă, interviurile şi comunicările către presă, în timp ce în sens larg tot din cadrul relaţiilor publice fac parte şi sponsorizările, contribuţiile de caritate, zilele deschise ale firmei.
În general firmele mici cu resurse limitate îşi dezvoltă în interior activităţile de relaţii publice, în timp ce marile firme apelează la instituţii specializate de relaţii publice.
Vânzarea personală implică comunicarea de la persoană la persoană şi are loc când un client sau viitor client este întâlnit personal de un reprezentativ al firmei cu scopul de a promova produsul şi/sau de a realiza o vânzare. Aceasta reprezintă pe de o parte o modalitate de distribuţie, dar şi o modalitate de promovare, fiind practic cea mai scumpă formă de promovare. În acelaşi timp este şi cea mai eficace şi flexibilă formă de promovare, fiind posibil un feed back imediat şi personalizat la reacţia clientului. O astfel de formă de vânzare/promovare este recomandată când piaţa este concentrată, când produsele sunt de valori mari şi nu sunt achiziţioante în mod frecvent. Produsele industriale sunt pretabile vânzării personale, ca şi bunuri de folosinţă îndelungată de calitatea ridicată sau bunurile pentru care o explicaţie detaliată sau o demonstraţie ar contribui mult în procesul de vânzare.
Forţele de vânzare sunt eficiente când există un echilibru între mărimea unei vânzări individuale şi costul efortului de vânzare pentru realizarea acelei vânzări.
Abordarea folosită pentru activitatea de promovare în ultimii ani este Comunicarea Integrată de Marketing, prin care sunt coordonate toate activităţile de promovare şi prin care se transmite un singur mesaj în mod unitar prin toate instrumentele de promovare. Există o singură ideee cheie ce va sta în centrul tuturor comunicărilor firmei.
LN
O IMM trebuie să decidă asupra celor mai potrivite modalităţi de a comunica cu consumatorii şi cu publicul astfel încât să-şi atingă obiectivele promoţionale pe care şi le-a stabilit. Această decizie constă în alegerea mix-ului promoţional pentru activitatea sa de comunicare. În tabel prezintă principalele instrumente de promovare ce fac parte din elementele mix-ului promoţional. Mix-ul promoţional în accepţiunea sa clasică include: reclama, vânzarea personală, relaţiile publice şi promovarea vânzărilor.
Reclama este un element cheie al mix-ului de promovare, fiind cel mai vizibil dintre toate modalităţile de promovare. Este o modalitate de comunicare într-un singur sens prin utilizarea mijloacelor media către o audienţă ridicată. Are în general o eficienţă ridicată.
Promovarea vânzărilor este un concept care încorporează toate activităţile de promovare ce nu se înscriu în categoria reclamei, a relaţiilor publice şi a vânzării personale. Ele includ stimulente pe termen scurt ce au în vedere creşterea volumului vânzărilor. Stimulentele pot fi de genul cupoanelor, reducerilor de preţ, premiilor, concursurilor, pachetelor de bunuri, eşantioanelor gratuite şi altele. Ele pot fi destinate consumatorilor finali sau comercianţilor, distribuitorilor firmei, caz în care îmbracă forma demonstraţiilor, acordării de credite, programelor educaţionale, reducerilor de preţuri.
Relaţiile publice reprezintă mijlocul de comunicare de marketing care are în vedere mai degrabă promovarea companiei şi a imaginii sale decât a produselor. Promovarea se realizează într-un mod discret şi indirect. Relaţiile publice se ocupă cu crearea şi dezvoltarea de imagini pozitive despre firmă, locuri, oameni, produse, ceea ce se realizează prin crearea unor bune relaţii a firmei cu toţi cei cu care vine în contact, dinafara (clienţi, media, guverne, furnizori, comunitate financiară, etc) şi din interiorul organizaţiei (angajaţi).
În prezent conceptul de relaţii publice este mai larg definit, el, incluzând şi activităţile de publicitate. Prin comparaţie cu reclama, publicitatea are un grad mai mare de credibilitate în faţa consumatorilor, datorită faptului că este gratuită şi deci influenţată mai puţin de producător. Acest lucru înseamnă că firma are un control minim asupra a ceea ce se transmite prin publicitate, de aceea este necesar ca ea să aibă relaţii bune cu întreg publicul.
Activităţile specifice relaţiilor publice cuprind în sens clasic conferinţele de presă, interviurile şi comunicările către presă, în timp ce în sens larg tot din cadrul relaţiilor publice fac parte şi sponsorizările, contribuţiile de caritate, zilele deschise ale firmei.
În general firmele mici cu resurse limitate îşi dezvoltă în interior activităţile de relaţii publice, în timp ce marile firme apelează la instituţii specializate de relaţii publice.
Vânzarea personală implică comunicarea de la persoană la persoană şi are loc când un client sau viitor client este întâlnit personal de un reprezentativ al firmei cu scopul de a promova produsul şi/sau de a realiza o vânzare. Aceasta reprezintă pe de o parte o modalitate de distribuţie, dar şi o modalitate de promovare, fiind practic cea mai scumpă formă de promovare. În acelaşi timp este şi cea mai eficace şi flexibilă formă de promovare, fiind posibil un feed back imediat şi personalizat la reacţia clientului. O astfel de formă de vânzare/promovare este recomandată când piaţa este concentrată, când produsele sunt de valori mari şi nu sunt achiziţioante în mod frecvent. Produsele industriale sunt pretabile vânzării personale, ca şi bunuri de folosinţă îndelungată de calitatea ridicată sau bunurile pentru care o explicaţie detaliată sau o demonstraţie ar contribui mult în procesul de vânzare.
Forţele de vânzare sunt eficiente când există un echilibru între mărimea unei vânzări individuale şi costul efortului de vânzare pentru realizarea acelei vânzări.
Abordarea folosită pentru activitatea de promovare în ultimii ani este Comunicarea Integrată de Marketing, prin care sunt coordonate toate activităţile de promovare şi prin care se transmite un singur mesaj în mod unitar prin toate instrumentele de promovare. Există o singură ideee cheie ce va sta în centrul tuturor comunicărilor firmei.
LN